第七单元 哈佛经理工作检测
□有关成本估算的调查事项
(1)是否实施了成本估算?如已实施，应调查是为了估计售价，还是为了核实估计成本实际成本和容许成本目标成本，从而降低成本。
(2)由谁负责成本估算?应调查由下述中的哪个部门负责：①制造部门；②销售部门；③设计部门；④成本管理部门。
(3)成本估算是否使用了固定费用、变动费用等概念?如已使用，应调查下述几点：①是按什么标准区分固定费用和变动费用；②固定费用包括哪些成本项目；③变动费用包括哪些成本项目。
(4)有哪些与固定费用有关的成本估算资料?
(5)有哪些与变动费用有关的成本估算资料?
(6)有哪些与时间有关的成本估算资料?应调查采用了下述哪种估计时间的标准值①紧要时间(OriticalTime)。紧要时间为在作业研究计划评核术中，控制流程的关键时间；②单位工作时间；③其它。此外，还应调查是否列出计算这些标准值的公式。
(7)是否列出了计算成本估算数据的公式，如已列出，应调查：如果利用该公式，是否任何人都能进行估算，估算出的结果是否都一样?
(8)成本估算在哪个阶段执行，执行几次?如果是根据对市场的估计而进行生产的工厂，应调查在功能设计阶段、生产设计阶段、工厂生产线配置阶段分别作了几次成本估算；如果是根据所接受的订货情况而进行生产的工厂，应调查在设计阶段、程序计划阶段或其他阶段分别实施了几次成本估算。
(9)如果在成本估算的每个阶段估计成本与容许成本不符的话，应采取哪些措施?应分别对根据市场情况而进行生产的工厂和根据接受订货情况而进行生产的工厂，调查它们所采取的具体措施内容。
(10)多长时间修改一次成本估算数据?应调查已修改的根据是什么。
(11)是否核算了估计成本和实绩成本?如已核算，应调查核算是仅仅为了满足好奇心，或是为了修改成本估算数据，还是为了其它什么目的。
□有关预算的调查事项
(1)是否制定了预算?如已制定，应调查是使用下述的哪种方法：①归纳法lnduction、；②演绎法；③两者兼用。
(2)为了用演绎法制定预算，准备了那些说明数据?具体地说，应调查下述几点：①是否用一次方程式线性方程式、表示总成本；②是否用一次方程式表示总资本；③是否计算出制造成本的各成本项目构成比率；④是否计算出销售费用各成本项目构成比率；⑤是否计算出一般管理费用的各成本项目构成比率；⑥是否计算出各项资本的平均周转率；⑦是否计算出总资产中各项资产的构成比率；⑧是否计算出总负债的各负债项目构成比率；⑨是否计算出季节变动指数；10.是否计算出产品构成比率；11.是否计算出各地区、各部门、各推销员等销售产品的销售额构成比率；12.是否计算出预算资金筹措的各种比率；13.是否利用各种数据列出估算预算的公式。
(3)用归纳法制定预算有哪些程度?应从下述几方面调查：①有哪些成员参加；②用什么方法估计销售预算；③用什么方法估计生产制造、预算；④用什么方式估计购买预算；⑤用什么方法估计销售费用及一般管理预算；⑥用什么方法估计投资预算；⑦用什么方法估计资金预算；⑧如何调整各种预算方案；⑨是否制定了综合预算。
(4)如何审查用演绎法制定的预算和用归纳法制定的预算?
(5)制定好的预算是否分配给每个负责人?如已分配，应调查仅仅是为了让负责人直接负责而分配预算额，还是要根据所摊预算来评价业绩。
(6)完成预算多少与评估业绩有什么关系?应调查预算与奖金、提高工资、红利等有何关系?
(7)是否修订了预算?应调查属于下述哪种情况：①预算决不在中期修订；②根据实绩随时修订预算；③在预算和实绩差距明显时，才不得已修改预算。
有关核查的调查事项
(1)有无对项目计划进行查核的机构?如有，应调查是考虑到资金收入能力，还是无视资金收入的能力。
(2)如果考虑到资金收入能力，其判断标准是什么?可以参考的标准有：①成本标准；②销售额标准；③利润率标准；④回收率标准。
(3)如果忽视资金收入能力，其判断标准是什么?可以参考的标准有：①成本标准；②销售利润率标准；③投资报酬率标准；④回收年数标准。
(4)有无安排项目先后顺序的机构?如有，应调查它是按单一标准安排顺序，还是按复合标准安排顺序。
(5)在进行核算时，是否同时考虑筹措资金问题?如果考虑到，应调查是筹措资金优先于核算，还是核算优先于筹措奖金。
□有关审计小组工作的调查事项
(1)是否对会计师进行评估?应调查会计师有无尽责问题。
(2)审计小组人员是否每天参与对社会工作的审视?如是，应证实是试查还是仔细检查，同时应调查监督的具体技术(调查重点)。
(3)有无内部稽核组织?如有，应调查该组织工作是把重点放在对会计工作的稽核上，还是放在对业务的稽核上。此外，还应调查对会计工作稽核的具体技术(调查重点)。
(4)对会计师，对审计小组人员，对内部稽核是否保持着有机的联系?如果保持这种联系，应调查下述几方面：①会计师向审计小组人员及内部稽核人员提供了何种信息；②审计小组人员向会计师及内部稽核人员提供了何种信息；③内部稽核人员向会计师及审计小组人员提供了何种信息；④三者有无机会进行协商。
三、生产与业务管理概念
□基本准则
在从事销售活动和生产活动时，公司可以自由决定各项条件。但是，在从事物品流通
活动时，公司几乎不可能任意决定各项条件。例如：不可能任意决定公路线路、海空航线；因为几乎不可能自己拥有船舶、火车、飞机，顶多拥有自己的卡车。因此，必须从下述几个方面来诊断物品流通活动：①是否了解经济社会所给予的经营环境条件；②利用经济社会所给予的经营环境条件下的经营计划是否完善；③是否将所定的经营计划付诸实施；④是否在分析实际结果之后再制定下一个计划。
□有关经营商品特性的调查事项
(1)经营何种商品?应调查是经营下述哪些商品：①普通商品(书籍、文具等)；②易损物(真空管、手表等)；③危险品(火药、压缩机等)；④食用品(饼干、蜜饯等)；⑤生鲜品(鱼、蔬菜等)；⑥庞大物品(长金属、电线杆等)；⑦特殊品(生漆等)；⑧其他。
(2)经营商品的单位重量，应分为重、次重、轻，并以公斤为单位调查实际重量。
(3)经营商品的单位体积，应分大、中、小，并以立方尺为单位调查实际体积。
(4)经营商品的形状如何?应调查是下述哪种形状：①图形；②角象；③三角形；④菱形；⑤圆柱形；⑥扁形⑦其他。
□有关交货地点分布的调查事项
(1)是否在地图上标出交货地点?
(2)是否确定交货地点?
□有关仓库设备的调查事项
(1)利用何种仓库?请调查是利用上述哪种仓库：①普通仓库；②冷藏仓库；③干燥仓库；④农产品仓库；⑤铁路专用仓库；⑥保管库(货场)；⑦其它。
(2)仓库有什么设备?应调查是采用下述哪种设备：①升降机；②起重机；③传送带；④全自动仓库；⑤其它。
□有关自建仓库和租赁仓库的调查事项
(1)是利用自建仓库，还是利用租赁仓库?如果两者都利用，应调查利用的构成比。
(2)选择自建仓库或租赁仓库的标准是什么?应调查是依据下述哪一点：①是否合算；②使用率；③资金限额；④其他。
(3)使用自建仓库的理由何在?应调查是基于下述哪个理由：①方便；②保证质量；③成本；④其他。
(4)使用租赁仓库的理由何在?应调查是下述哪个理由：①管理方面麻烦少；②投资资金问题；③保管费问题；④易于调换；⑤利用率高；⑥保证质量问题；⑦其他。
(5)在利用自建仓库的情况下，是否计算出了单位量和单位保管时间的成本?
(6)是用集中仓库形式，还是采用分散仓库形式?
(7)现在使用的仓库名称所在地及其保管面积为何?应分别调查自建仓库和租赁仓库的实际状况。
(8)是否掌握各个仓库经营物品的处理吨数?应按照下列表格分别对自建仓库和租赁仓库作实际状况的调查。
□有关运输设备(含装卸设备)的调查事项
(1)现有哪些运输设备?应调查现有下述哪些设备：①集装箱；②铁路专用货车；③铁路、专用线；④索道；⑤专用海路；⑥专用公路；⑦其他。
(2)现有哪些装卸设备?应调查现有下述哪些设备：①产业车辆；②传送带；③吊车；④绞车；⑤供应装置；⑥装卸装置；⑦定位装置；⑧矿山车辆；⑨栅架；10其他。
(3)现在拥有哪些运输工具?应调查现有下述哪些工具：①卡车；②铁路车辆；③船舶；④飞机。
(4)如果有卡车运输的话，有多少自用卡车，有多少外包卡车?应分别调查大型、中型、小型车辆数。
(5)有无增加新的装卸设备的计划?如有，应调查是基于下述哪种原因：①人事费用问题；②装卸量增加；③货车种类增加；④要求提高装卸速度；⑤保证装卸工的安全；⑥其他。
□有关物品、包装生产的调查事项
(1)是采取由外厂包装的政策，还是采取由本厂自己包装的政策?
(2)采取由外厂包装政策的理由何在?
(3)采取由本厂自己包装政策的理由何在?
(4)是否将外厂包装的成本和本厂包装的成本作了比较?
□有关包装材料的调查事项
(1)现在使用何种包装材料?可被考虑的包装材料有：①双层双面波纹纸；②两面波纹纸；③运输生鲜食品的波纹纸；④防水波纹纸；⑤纤维板箱；⑥集装箱；⑦木箱；⑧简易箱；⑨胶合板箱；(10)纤丝笼；(11)框架箱；(12)垫板；(13)其他。
(2)是否指定了各运输物品应使用的包装材料的体积和重量?
(3)是否正确掌握了包装材料的作用和特征?作用分为：①适合精密测定仪、大型真空管等易损物品；②适合沉重物品；③适合贵重物品；④适合一般机械；⑤适合生鲜食品；⑥适合家用电器；⑦适合其他。特征分为：①高度保护内装物品；②可反复使用；③耐潮；④节省保管场所；⑤空气流通；⑥节约运费；⑦可大量节省包材；⑧可见内装物品；⑨其他。
(4)是否规定了各运输物品的外包装容器的选择标准?如有规定，应调查依据下述哪些标准：①成本标准；②作用标准；③特征标准；④破裂强度标准；⑤体积重量标准；⑥其他。(5)是否制定了单位包装材料的价格表?
(6)是否规定了各运输物品的捆包单位?如已规定，应调查是否也规定了标准时间。
(7)现在使用哪些捆包设备?
(8)现在使用哪些辅助材料?可被考虑的有：①油纸；②镀拉拉LALA、防水纸；③蜡纸；④防水处理玻璃纸；⑤玻璃纸；⑥硫酸纸；⑦两面塑料膜防水纸；⑧屋顶材料；⑨泡沫苯乙烯塑料；10.其他。
(9)是否掌握了每捆包单位的辅助材料的标准消费量及其成本?
□有关运输路线的调查事项
(1)是否掌握了通往各交货地点的可利用路线?应从下述几方面调查：①是否已测定出各运输路线的运输距离；②是否计算出利用这条线路平均所需时间；③如果在这条线路上使用卡车的话，是否计算了空车和满载时的平均时速。
(2)是否计算出了空车和满载时的调整平均时速?
(3)在以卡车运输的情况下，是否将公路分级?如果分级，应调查是否计算出了各级公路的平均燃耗量。
如果往返交货地点有两个以上可替代线路的话，选择该线路的标准是什么?应调查是依据下述哪项标准：①成本；②迅速；③保证质量；④经营物品的特征；⑤其它。□有关运输量的调查事项
(1)以何标准预测运输量?应调查是以下述哪条标准预测：①销售计划；②生产计划；③运输实绩；④库存计划；⑤其他。
(2)多长时间制定一次运输量计划?应调查下述哪种：①年计划；②季计划；③月计划；④旬计划；⑤周计划；⑥日计划。
(3)运输计划是怎样划分的?应调查是按下述哪种形式划分运输量：①按运输工具划分运输量；②按运输物品划分运输量；③按出仓口划分运输量；④按买主划分运输量；⑤按地区划分运输量；⑥按路线划分运输量；⑦按距离划分运输量；⑧按大批、小批货物划分运输量；⑨其它。
(4)运输次数计划是怎样划分的?应调查按下述哪种形式划分运输次数：①按运输工具计划运输次数；②按出仓口计划运输次数；③按买主计划运输次数；④按地区计划运输次数；⑤按线路计划运输次数；⑥按距离计划运输次数；⑦其它。
□有关运输工具的调查事项
(1)是否按不同交货地点考虑可替代的运输工具?
(2)选择运输工具的标准是什么?应调查依据下述哪项标准：①成本；②迅速；③保证质量；④运送物品的特性；⑤地区性；⑥其它。
(3)是否积极地考虑利用回头车，将此作为可利用运输工具的一种?
(4)利用外包运输工具运输的情况下，是否安排先后顺序?如排了顺序，应依据下述哪项标准排列：①价格；②方便性；③安全性；④严格遵守交货期限；⑤其它。
(5)对现在利用的运输工具，按其重要性排列顺序的情况如何?可利用表742按重要性编排顺序：
□有关选择运输工具计划的调查事项
(1)有无选择运输工具的计划?如有，应调查是基于下述哪个原因；①运输量增加或减少；②运输地区扩大；③运输物品改变；④削减运输成本；⑤运输的安全性；⑥提高运输速度；⑦其它。
(2)运输工具有什么变化?应从下述几方面调查：①现有工具增加或减少；②机械种类的大型化或小型化；③机械种类的多样化和简单化。
(3)如果运输工具的变化表现在工具增加或减少方面的话，其具体内容是什么，应在表7.4.3的计划指数栏内，填入具体数字。
表743运输工具增减表
(4)如果运输工具的变化表现在机械种类大型化或小型化方面的话，具体的内容是什么?应在表7.4.4的该项划上○：
(5)如果运输工具的变化表现在机械种类多样化或简单化方面的话，具体的内容是什么，应在表7.4.5的该项作记号：
□有关运输政策的调查事项
(1)是采用外包运输工具的运输政策，还是采用本厂运输工具的运输政策?
(2)采取外包运输工具运输的政策理由何在?应调查是基于哪项理由：①可以避免人身事故责任；②运输量少；③长距离运输多；④录用司机困难；⑤运输成本低；⑥运送物品的特性不适合本厂运输；⑦劳务管理令人担心；⑧其它。
(3)采用本厂运输工具运输政策的理由何在?应调查是基于下述哪项理由：①运输成长低；②运输量大；③短距离运输多；④方便；⑤运送物品的特性不适合外包运输工具运输⑥没有运输合约方面的麻烦；⑦能够认真装货；⑧录用司机容易；⑨能够严格遵守交货期限；10.其它。
(4)在根据成本标准选择外包运输或本厂运输时，利用哪种核算方式?
□有关交通情况的调查事项
(1)是否实施了交通情况调查?如已实施，应调查其中有下述哪些调查事项：①各公路阻塞程度；②各前往地阻塞程度；③各时间带阻塞程度；④各公路车辆限制情况；⑤各公路速度限制情况；⑥各公路工程情况；⑦其它。
(2)调查交通情况的目的何在?应调查是为了下述哪些目的：①选择运输路线；②决定调配车辆的时间；③仓库设定的基础资料；④其它。
(3)通过什么方法调查?应调查是用下述哪些方法：①交通信息中心；②交通警察局；③政府刊物资料；④运输协会等私人团体；⑤司机报告；⑥实地调查；⑦其它。
□有关日程计划的调查事项
(1)交货传票中有哪些项目?应调查记有下述哪些项目：①地区名；②顾客名；③运输工具；④物品名称；⑤仓库名；⑥交货期；⑦其它。
(2)指定交货的运输量在总运输量中，占多大比例?
(3)一次发送几个地点?
(4)各前往到货地的定期货车和不定期货车的利用比例如何?
(5)各发送地运输量是否固定?
(6)抱怨误期交货的情况是否多?
(7)有无已安排的车辆在预定时间却集中不起来的情况?
(8)是否充分利用了运输车的装载能力?
(9)有无预定货物没装上车的情况?
(10)是否制定了运输日程计划?如果制定了，应调查下述哪几方面：①由谁负责制定②多长时间定一次日程计划；③日程计划是按逐次负荷方式制定或是按逆负荷方式制定；④司机对日程计划有无意见。
□有关调度的调查事项
(1)调度车辆时是否对运输公司作了规定?如作了规定，应调查有下述哪些规定：①出发时间；②到达时间；③行车时间；④停车地点；⑤休息时间；⑥返回时间；⑦进车库时间；⑧其它。
(2)是否掌握了与运输公司规定相应的实际值?
(3)别人是否对司机的行车前检查情况进行检查?
(4)每天空闲车占多大比例?
(5)每天司机缺勤占多大比例?
(6)装货前的等候时间是否太长?
(7)实际装货时间超过指定装货时间的情况是否过多?
□有关事故的调查事项
(1)本厂运输是否常出事故?
(2)是否根据事故原因作了统计?
(3)是否调查了易出事故司机的性格?
(4)是否对司机作了包括严守法令在内的经营方针方面的教育?
(5)是否完备了发生事故时的保险制度?
(6)是否雇有专门律师以应付事故的发生?
□有关物品流动成本体系的调查事项
(1)物品流动预算在整个预算中占多大比例?
(2)物品流动费用是否分为包装费、装卸费、运输费、保管费、管理费?如有分类，应调查这些费用的构成比例。
□有关估计物品流动成本的单位表的调查事项
(1)是否拟定了估计用的单位资料?
(2)估计包装费的单位资料包括哪些内容?应调查有下述哪些内容：①每包装单位的估材料；②每包装单位的估计辅助材料；③一次包装的时间；④每包装单位的包装时间；⑤每时的分配率。
(3)估计装卸费的单位资料包括哪些内容?应调查有下述哪些内容：①装卸一次的时间；②每单位量的装卸时间；③每小时的分配率。
(4)估计运输费的单位资料包括哪些内容?应调查有下述哪些内容：①每单位处理量的装卸时间；②每单位距离的运输时间；③每单位距离的燃料费；④每单位装卸时间的分配率；⑤每单位运输时间的分配率。
(5)管理费以何种形式计入估计成本?应调查是下述哪种形式：①分摊到包装费、装卸费或保管费里；②包装费＋装卸费＋运输费＋保管费×一定的管理费负担率；③其他。
□有关物品流动部门的调查事项
(1)物品流动部门的最高负责人是谁?应调查是下述哪一位：①董事；②处长；③科长；④班组长；⑤其他。
(2)物品流动部门的人员构成情况应在表7412内记入实际人数。
(3)职员平均年龄有多大?平均工作年限有多长?
(4)有无调查仓库工作人员定额的标准?可被考虑的标准有：①仓库人员和仓库面积之比；②仓库人员和收付频度之比；③仓库人员和收付窗口数之比；④仓库人员和仓库体积比；⑤仓库人员和收付体积之比；⑥仓库人员和收付重量之比；⑦运输人员和车辆数之比；⑧运输人员和运行距离数之比；⑨运输人员和运输吨/公里数之比；10.装卸人员和装卸重量之比11.装卸人员和装卸机器台数之比；12.车辆高度人员和车辆数之比；13.办事员和工人之比；14.各物品流动方法的装备率；(15)其他。
□有关物品流动信息的调查事项
(1)利用何种杂志、报纸以了解物品流动信息?
(2)为了了解物品流动信息，加入了何种团体?
(3)利用哪些机构了解物品流动信息?
□有关实绩资料的调查事项
(1)怎样统计运输量?可被考虑的有：①各种产品的运输量分布；②各发往地的运输量分布；③各运输工具的运输分布；④不同包装的运输分布；⑤每天的运输量分布；⑥各时间带的运输量分布。
(2)怎样调查利用率?可从下述几方面调查：①包装设备利用率；②装卸设备利用率；③运输设备利用率；④运输工具利用率。
(3)怎样统计破损率?可从下述几方面统计：①保管中破损率；②包装中破损率；③装卸中破损率；④运输中破损率；⑤其他。
(4)有无事故统计?如有，应分别调查人身事故、设备事故等发生的原因及其频度。
(5)有何种物品流动实绩报告事?
(6)作了何种物品流动成本统计?应调查作了下述哪些统计：①按形态统计成本；②按机能统计成本；③按部门统计成本；④按产品统计成本；⑤按运输工具统计成本；⑥按发往地统计成本；⑦其它。
四、销售责任检测内容
□基本准则
要想有效地开展销售活动，必须具备四个条件：第一，要有完善的销售条件销售网络格政策等、；第二，在完善的销售条件下，制定有效且无懈可击的销售计划；第三，根据销售计划有效地从事销售活动；第四，要分析销售成绩，使今后的管理活动能够完善。
□有关市场调查的调查事项
(1)是否确认到市场调查的必要性?应分别调查经营者、销售负责人、开发部门、销售计划部门是否都已确认了市场调查的必要性。
(2)迄今为止，是否对主要产品进行过市场调查?如进行过调查，应弄清楚当前以及未来的市场环境。
(3)利用何种机构进行市场调查?可以考虑到的机构有：①本公司的专职调查部门；②公司的销售人员；③咨询顾问人员个人或公司；④大学或研究所学术机关。
(4)以何种方法实施市场调查?调查应采用下述中的哪种方法?：①当面询问法；②发函访问法；③电话访问法；④附带样品逐件调查法；⑤利用有奖广告调查顾客的反应。
(5)市场调查以什么指标为基准?指标有以下几种：①人口数；②户数；③收入额；④零售的营业额；⑤同行需求量；⑥商品需求量。
(6)购买对象是谁?应调查是下述哪一类：①一般消费者；②一般法人；③特定消费者④特定法人。
(7)对需求市场的调查项目中包括哪些内容：应调查包括下述哪些内容：①顾客数量②地区分布；③潜在购买力；④顾客需求。
(8)需求市场的购买倾向是什么?应从下述观点出发去研究：①有无恒常性；②有无季节性变动；③是否流行；④有无地区性。(9)有无完整的顾客名册?应从现有顾客和未来顾客名册两方面进行调查。另外，当顾客是个人时，应调查是否含下述项目：①住所；②购买决定者姓名；③年龄；④性别；⑤家人数；⑥收入；⑦教育程度。当顾客是法人时，应调查是否含下述项目：①法人地址；②采购部门和采购决策关键；③行业类别；④年营业额；⑤员工人数；⑥采购频率；⑦采购人办公室所在地。
(10)、是否对主要产品作了积极的分析?应调查是否就下述各点与其他公司进行过比较：①产品知名度高低程度；②价格；③质量；④设计；⑤包装；⑥服务；⑦占有率。
(11)是怎样划分市场的?应调查按下述哪种形式划分：①按地区划分；②按年龄划分；③按性别划分；④按所得划分；⑤按嗜好划分。
(12)是否搜集了有关市场的信息：如已搜集，应调查搜集了下述哪些信息：①政府部和公共机关的统计资料；②地方公共团体的统计资料；③银行储筹金融机构的统计资料；④商业界团体的统计资料；⑤报社、杂志等发行的资料；⑥大学、研究所等发展的资料。
(13)是否有开拓新市场的计划?如有，应调查是开拓什么样的新市场。
□有关市场环境的调查事项
(1)主要产品的市场发展是在产品生命周期的哪一点上?利用曲线图显示出它属于下述哪一种：①萌芽期；②成长期；③成熟期；④衰退期。
(2)各类主要产品市场的竞争情况如何?应通过表7413示属于哪种竞争：
(4)有多少同行业?本公司营业额在同行占第几位?
(5)同行业中，营业额占前5名的公司其市场占有率是多少?〖LM〗
(7)本公司当前的竞争对手是谁?应从下述几点将竞争对手同本公司的优劣加以比较：①商品强度；②销售能力；③广告能力；④形象评价高低；⑤价格优劣势。
□有关销售产品性质的调查事项
(1)主要销售产品性质是什么?应调查哪些项目?①消费品；②生产性产品；③中间性原料。
(2)主要销售产品性质是哪里生产的?应调查哪些种类：①本公司自产；②其他公司生产③前两者兼备。
(3)主要销售产品性质是消费品时，其特性是什么?应从下述方面调查：①是流行商品或是普通商品；②是高级品或是中级品或低级品；③是季节商品或是非季节商品；④是名牌商品或是非名牌商品；⑤是耐用消费品或是非耐用消费品；⑥是制造名牌商品或是销售名牌商品；⑦是日用品或是专用品；⑧是幼儿用品或青年用品或成年用品或是老年用品；⑨是男性用品或女性用品或男女通用品；10.是普通尺寸或是特殊尺寸；11.是必需品
或是奢侈品；12.是城市产品或是农业产品。
(4)主要销售产品的性质是生产性产品时，其特性是什么?应从下则各方面调查：①是主要设备或辅助设备或业务用消耗品或是零件装配品或加工材料；②是农产品、畜牧产品、产品、矿产品或工业产品；③竖内产品或竖外产品。
(5)不同商品类别的分类及营业额的比例如何?
(6)有无对现有销售商品采取新措施、计划?如有，应调查计划属于下列哪种：①改良；②新研制；③废除。
(7)有无负责研究开发新产品的部门?
(8)研究新产品的趋势是多样化，还是单纯化?
(9)引进新产品时，是否作了市场调查?
(10)研究新产品时，是否积极调查了商店及顾客的意见?
(11)新产品的引进是属于哪种类型?应调查属下述哪种类型：①全新商品型；②更新产品型；③改良型；④新用途型；⑤伪造引进型。
(12)在引进新产品时，做了哪些调查?应调查作了下述哪些调查：①是否作过市场预测；②是否研究过商标；③是否研究过销售渠道；④是否研究过促销的方法；⑤是否研究过搜集客户反应的方法；⑥是否研究过价格政策；⑦是否研究过竞争商品。
□有关选定销售据点地区时所要求条件的调查事项
(1)现有营业所都设在什么地方?在表7418内填入营业所的名称及所在地：
(2)各营业所设在现在地点的原因何在?应调查是基于下述哪个原因：①是否因为人口密集；②是否因为交通方便；③是否因为该地区还有发展前途；④是否因为估计客户多；⑤是否因为同行业集中；⑥是否因为地处交通要道；⑦是否为了方便有汽车的客户；⑧是否因为已设置停车场。
(3)有无定期设置新营业所的计划?如有，应调查是为了下述哪个目标：①为了扩大竞争力；②为了攻占未来开拓领域；③为了缩小管理单位。
(4)近期有无撤销营业所的计划?如有，应调查是因营业萧条，还是因为利润不高。
(5)设置新营业所时，作了哪些调查?应调查对下述哪些问题进行了研究：①销售区域范围；②潜在顾客数；③估计营业额；④购入土地成本；⑤购入设备成本；⑥营业额费用估计金额；⑦营业成本估计额；⑧员工来源成本问题；⑨交通问题；10.有无竞争公司；11.政府法律规定。
(6)是否对营业所的商圈进行过调查?如果调查过，应调查是否绘制了商圈图，是否记有顾客的密集度。
□有关销售网络的调查事项
(1)商品类别的销售网络如何?在调查商品类别的销售网络的同时，应计算出各销售的网络类别营业额比例。
(2)销售网络是怎么拟定的?应调查是依据下述哪一点订定的：①经验；②习惯；③战略考虑。
(3)假如销售网络是依据战略考虑决定的，那么，是基于什么战略?可考虑的战略有：①现行网络效率化；②强化网络广度；③缩短网络的长度；④扩大或缩小直接销售。
(4)假如销售网络是依据战略考虑来决定的，那么是基于何种理由?可考虑的理由有：①降低销售价格；②加强市场管理能力；③改善服务质量；④节约销售经费；⑤改善出货交期；⑥扩大流通地区；⑦适应买主的要求等。
(5)是否将商店变成联盟店?如是，应调查下述几点：①是否投资型联盟；②是否为自愿联盟；③是否为合约联盟。
(6)销售网络的合理性如何?应调查下述几方面：①销售网络是否与销售产品的性质相合应；②现行的销售网络有无可能扩大市场；③现行的销售网络是否完善；④现行的销售网络能否销售各种商品；⑤是否需要开辟更有利的销售网络。
(7)现行的销售政策大体上如何?应调查是下述哪种政策：①开放性的销售网络政策；②重点性的销售网络政策；③选择性的销售网络政策；④垄断性的销网络政策。
(8)将来打算采用的销售网络政策大致是什么?应调查是下述哪种政策：①开放性销售网络政策；②重点性销售网络政策；③选择性销售网络政策；④垄断性销售网络政策。
□有关销售能力的调查事项
(1)有几个销售焦点?应分别调查分店、营业所、办事处、店铺的数量。
(2)各销售点的平均人数是多少?应分别调查经理、店员、业务人员的人数。
(3)各销售点的平均成绩如何?应调查下述几点：①营业额；②每人平均营业额；③每平方公尺营业额；④月营业利润；⑤每人平均营业利润；⑥每平方公尺营业利润。
(4)各销售点店员的平均年龄、平均工作的工龄。
□有关销售方法的调查事项
(1)采用何种销售形式?可考虑的销售形式有：①零售店；②批发零售店；③专门店；④百货公司；⑤超级市场；⑥代理店；⑦厂属销售公司；⑧特约店；⑨加盟商店；10.商店；11.厂属小卖店。
(2)采用何种销售方法?应调查采用了下述哪种方法：①街头销售；②登门拜访销售；③邮购；④销售网络；⑤自动销售。
(3)采用何种收款方式?应调查采用下述哪种方式：①现金；②票据；③信用贷款(信用销售公司贷款、金融机构贷款、厂商贷款、本公司贷款)。
□有关价格政策的调查事项
(1)价格决策关键在谁?在调查是属批发商为导向还是属本公司为导向之后，假若决定关键属于本公司，应弄清楚其责任部门为何?例如责任部门为行销部门或是财务部门。
(2)在决定主要商品价格时，采用何种价格政策?考虑价格政策的根据有：①厂商指定的价格；②同行业或竞争对手的价格动向；③批发价格；④对厂商做了一定折扣之后的价格；⑤依价格机能而订的价格模式；⑥随营业额所订的价格；⑦随生命周期变动所订的价格；⑧和顾客面议的价格；⑨投票的价格。
(3)是不管地区及销售情况，始终保持一定价格，还是采取差别价格?
(4)是否有折扣制度?如有，应调查下列几方面：①成为折扣对象的标准是什么；②是以减少金额的方式折扣，还是以增加购买数量的方式折扣；③有无季节折扣、库存清理折扣及定期特价折扣。
(5)有无聘用制度?如果有，应调查下列几方面：①成为聘用对象的标准是什么；②聘用是依据金额而定，还是依据数量而定。
□有关商标的调查事项
(1)使用什么样的标示?应调查是使用本公司商标，还是使用外面公司的商标。如果是本公司商标，应调查属于下列何种：①商品类商标；②商品类别商标；③以公司名称为商标。
(2)在法律上，商标是否经过注册?
(3)是否做过商标广告?
(4)是否调查过商标知名度的高低程度?
□有关进货来源的调查事项
(1)进货来源的性质是什么?进货来源必须考虑的有：①制造商；②批发店；③产地批发商；④综合商社；⑤代理商；⑥中间商；⑦本公司工厂。
(2)是采用集中采购的方法?还是采取分散采购的方法?
(3)主要进货来源是何处?应调查批发商的总数。
(4)是否根据商品等级把进货来源加以排列?
(5)是否对主要进货来源的具体情况进行调查：如果已调查，应检查下列几方面：①财务；②生产能力；③质量；④有关交货期的使用度。
□有关运输管理的调查事项
(1)有无管理物品运输的专门部门?
(2)有何种物品运输设施?物品运输设施有以下几种：①运输基地；②仓库；③出货中心；④运输方法；⑤集货中心；⑥保管仓库；⑦集散兼用中心；⑧装卸机械；⑨包装机械。
(3)现在利用何种运输工具?运输工具见表7420：
(5)现在使用何种仓库?应调查使用下述何种仓库：①是高层仓库还是低层仓库；②是一般仓库、半自动化仓库、自动化仓库，还是无人仓库；③是中央仓库、分散仓库、集散仓库，还是综合仓库；④是自家仓库，还是外租仓库。
(6)自家仓库、外租仓库的年仓容量分别是多少?仓容量应以保管和保管时间的乘积来测定。
□有关员工概况的调查事项
(1)主要录用刚毕业的学生，还是录用具有工作经验者?
(2)从录用到分配至工作岗位，是否进行教育训练?
(3)有无制定工作就业规则?
(4)是否建立了工资制度、退休制度?
(5)有何种福利设施?福利设施有：①公司住宅；②单身宿舍；③图书室；④饮食设施；⑤体育设施；⑥疗养室；⑦教育、文化、娱乐设施；⑧卫生设施(浴室、理发厅、美容院、医务室)。
(6)一周休息几天
(7)是否统计平均出勤率?
(8)依据何种标准晋级?应调查下述几点：①通过定期评定进行；②根据成绩提拔；③根据人力资源评定。
(9)内部沟通如何?应调查实行了哪些项目：①例会；②提案制度；③公布栏；④公司报纸；⑤机关简报。
(10)是否设立了处理纠纷的咨询协商机构?
(11)是否存在派系而造成不和?如果存在，应调查是由于下述哪种原因：①同族；②同乡；③门派；④学派。
(12)是否存在着论资排辈所造成的弊病?
(13)工作人员的流动率如何?
(14)是否调查过退职人员的退职理由?如调查过，何种理由最引起重视?
(15)店员的构成情况如何?应从学历、性别、工作及工龄等方面调查：〖LM〗
□有关营业额计划的调查事项
(1)是否制定了营业额计划?如果已制定，应调查计划期限是一年、半年、3个月、还是一个月?
(2)以何种方式制定营业额计划?应调查下述哪种方式：①调查未来；②过去经验；③两者兼用。
(3)营业额计划是由谁制定的?应调查是下述哪一位：①经营者；②经理；③科长；④组长；⑤职员。
(4)营业额计划是以什么为单位?应调查下述哪一种：①个人；②班组；③科；④部；⑤店。
(5)营业额计划是根据何种标准制定的?应调查下述哪条标准：①上一年营业额×1＋加率；②时间系列分析；③市场需求×市场占有率；④目标利润率；⑤销售部门的自我申报；⑥平均每平方公尺每人的标准值。
(6)评估营业额计划实绩的标准是什么?应从下述几方面调查：①是依据利润值、利润率、营业利润值、营业利润率、营业数量中的哪一项；②是以个人为单位评估，还是以部门为单位评估。
(7)营业额计划是何时制定的?应调查是一年前、半年前、三个月前，还是一个月前?
(8)营业额计划和实绩的差额是多少?应算出商品类别各自完成的百分比。
(9)是否在追求与经营商品有关的市场目标?如果是，应调整的目标是哪个?①人口数；②家庭数；③收入额；④有关商品的需求量；⑤零售额。
(10)是否对经营商品的整个同行业营业额需求量、进行过分析?如果进行过分析，应查是依据下述哪一条：①时间系列分析；②相关系统分析；③其它。
(11)是否正在分析营业额成绩?如果在分析，应调查是依据下述哪一条：①时间序列分析倾向变化分析、循环变动分析、季节变动分析；②相关分析；③其它。
(12)是否正在探讨商品销售构成比率?如果是，应调查下述哪一种：①大分类构成比率；②中分类构成比率；③小分类构成比率。
(13)营业额计划最终由谁决定?应调查是下述哪一位：①总经理；②经理以上管理者；③科长级以上的管理者。
(14)销售计划是怎样分摊的?应从下述两方面调查：①是按一年、半年、三个月、一个月，还是按半个月、一周分摊；②是按商品、地区、部门、销售途径、顾客、销售方法、销售物品分摊，还是按店员分摊。
(15)按地区分摊的标准是什么?应调查依据下述哪项标准：①过去的地区实际销售额；②各地区的市场目标占有率；③政策判断。
(16)是否计算了季节变动指数?如果计算了，应调查使用的是哪年的资料?以何种方法月平均法、连环比率法、计算的?
(17)按顾客分摊的标准是什么?应调查是根据下述哪条标准：①过去实际销售额；②顾客的申报；③计划部门的安排。
(18)按部门分摊的标准是什么?应调查是依据下述哪条标准：①过去实际销售额；②部门的申报；③上级的安排；④根据对各地区的分摊额来推测；⑤根据对各顾客的分摊额来推测。
(19)若按店员分摊，是以个人为单位?还是以部门为单位?
(20)按店员分摊的标准是什么?应调查是依据下述哪条标准：①店员过去的实际销售额；②店员的申报；③店员的能力指数；④店员负责地区的实情；⑤店员负责的顾客的实情；⑥经理的安排；⑦店员的熟练程度及工作年资。
(21)按店员分摊时，是否听取店员的意见?
(22)按销售部门分摊的标准是什么?应调查是依据下述哪条标准：①过去实际销售额；②销售部门的申报；③每平方公尺平均销售额；④销售部门人员平均营业额；⑤经理的安排；⑥根据其他分摊情况来推测。
(23)按销售部门分摊时，是否听取销售部门主管的意见?
(24)销售额的分摊是否得到店员活动计划、促销计划等的适当支持?
(25)是否制定了销售经费预算?如果制定了，应调查是按性质分类?按功能分类?按特质分类?或者三者兼用?所谓按性质分类，是把销售经费按工资、福利费、交通费等会计科目分类。所谓按机能分类，是把销售经费按销售活动费、促销费、货款回收费等活动机能分类。所谓按特质分类，是把销售经费按不同商品、不同地区、不同部门的营业额分类。
(26)是否自觉已掌握交易条件?交易条件有：①减价；②供应物品机会成本；③利息成本；④人事工作成本；⑤手续费。
(27)是否对销售经费资料进行过分析?如果是，应调查属于下述哪种分析：①分析营业额；②分析销售经费构成比率；③分析时间趋势系列。
(28)估计销售经费的标准是什么?应调查是依据下述哪条标准：①过去的使用实绩；②根据营业额所作的计划；③容许销售费标准；④必要经费标准。
(29)是否能在利润、清偿能力等条件下综合调查营业额计划?
有关销售组织的调查事项
(1)是否进行旨在组成销售组织的职务分析?
(2)现行组织形式是什么?应调查是下列哪种：①直线式；②功能式；③直线式与功能式混合体。
(3)怎样管理组织?应调查是集中管理，还是分散管理?
(4)销售组织组成的标准是什么?应调查是按地区组成，或是按商品组成，还是按顾客组成?
(5)是否善用委员会制度、经营小组来解决问题?
(6)销售组织的活动性质是什么?应调查是个人负责，还是集体负责?
(7)是否进行了适当的分工?责任权限是否明确?
(8)命令系统是否统一?交流是否顺利?
(9)是否实行销售、进货、商品管理分散化?
有关进货计划的调查事项
(1)是否对所采购商品的市场情况进行调查?如已调查，应了解该使用何种资料。
(2)决定货源的最终负责人是谁?
(3)在选择货源时，考虑了哪些条件?应调查考虑下述哪些条件：①畅销方面的资料；②质量好坏；③价格高低；④支付条件；⑤折扣条件；⑥销售援助服务；⑦同行业惯例。(4)制定进货的标准是什么?应调查依据下述哪项标准：①需求动向；②顾客要求；③业计划；④库存计划；⑤购入单价；⑥资金计划；⑦仓库容量。
(5)是否采取了根据行情弹性进货的政策?
(6)是否确定了订货方式?订货方式有：①定期订货方式；②定量订货方式；③补充订货方式；④抵押订货方式；⑤多方式订货。
(7)是否将大量订货商品同当前急需购进的商品加以区分?
(8)采用何种进货方式?应调查采用下述哪种方式：①竞争投标；②报价比较；③买主指定价格；④随签合同。
(9)进货时是否明确交易条件?
(10)制定进货计划时是否按类别进行过分析?如果分析过，应调查分析所得分别是多少?(11)由哪个部开发订货单?
(12)是否有监督交货期的机构?如有，应调查是根据下述哪一项进行监督：①销售部门或仓库部门提出请求；②每天检查订货单副本；③在每个预定交货日检查订货单副本。
(13)是否根据不同的进货来源计算催货次数?
(14)买进商品中有不良品时，由谁负责?首先应分清属于下述哪种毛病：①商品本身的毛病；②运输过程中的损伤；③包装不好；④保管不善或经营不善。然后追究是进货来源责任，还是本公司的责任。
(15)实行何种进货法?应调查实行的是下述哪种：①集中进货；②分散进货；③联合进货。
有关库存计划的调查事项
(1)库存计划的方针是否明确?调查所采取的方针是尽力减少库存，还是尽力减少滞销。(2)对制定库存计划的资料进行何种分析?分析资料有：①库存对营业额之比全体；②存对营业额之比不同商品或不同商品类别；③商品周转率全体；④商品周转率不同商品或不同商品类别；⑤其它。
(3)库存计划由哪个部门制定?
(4)以什么为单位制定库存计划、应调查下述哪一种：①按全部商品；②按大分类；③按小分类；④按其它方式。
(5)制定库存计划的标准是什么?应调查依据下述哪项标准：①采购期间；②订货次数③一次购买量；④营业预测量；⑤期末期望库存量；⑥订货周期；⑦安全库存；⑧订货费用；⑨库存费用。
(6)订货时间是怎样决定的?应调查是下述哪一种：①以定期订货方式决定；②以定量货方式决定；③根据销售部门的要求量决定；④根据仓库部门的要求量决定；⑤根据进货负责人的判断决定。
(7)订货量是怎样决定的?应调查是下述哪一种：①以定期订货方式决定；②以定量订货方式或以补充订货方式决定；③根据销售部门的要求量决定；④根据仓库部门的要求量决定；⑥根据进货负责人的判断决定。
(8)有无计算各种商品滞销次数的计划?
(9)是否规定了处理滞销商品的标准?
(10)是否对库存费用进行估算?
有关广告计划的调查事项
(1)是否制定了广告宣传计划?如已制定，应调查广告宣传的目的是为何：①提高商品知名度；②使顾客对商品有好感以增加顾客数；③增加销售额；④其它。
(2)广告宣传的重点在哪里?应调查是为了宣传商品名称，还是为了宣传公司名称。
(3)广告的媒介是什么?应调查下述哪项：①报纸；②电话；③广播；④杂志；⑤直接邮递广告DM、；⑥传单；⑦其它。
(4)是否有专门负责广告宣传的部门?如果有，应调查是以什么为标准检验其效益。
(5)广告宣传计划是否已下达销售部门?
(6)是否制定了用于广告宣传的费用预算?如果制定了，应调查是以下述哪项为标准：①对营业额的一定比率；②为达到目标所需的必要数额；③竞争对手的广告宣传费用；④支付能力；⑤随利润变动；⑥凭直觉想象。
(7)广告宣传费、促销费、销售过程中的人事费各占多大比例?三项费用合计定为100，算出各项费用的构成比率。
有关促销计划的调查事项
(1)是否制定了年度促销计划?
(2)有无宣传计划?如有，应调查是否周密地制定了日程计划和费用计划。
(3)对消费者采用了何种促销方法?考虑到的促销方法有：①设立消费奖金；②对消费者进行教育；③发放宣传材料给消费者；④为消费者举办展览会；⑤为消费者进行实地表演；⑥发给赠品兑换券；⑦建立评鉴制度；⑧向消费者提供新商品；⑨发给优待券；10.让消费者试用新产品；11.设立商品陈列室；12.开办商品咨询业务。
(4)对商店采取何种促销方法?考虑到的促销方法有：①对商店经营加以指导；②加强管理；③对职员进行教育；④联合作广告；⑤举办演讲会或展览会；⑥向商店发放宣传材料；⑦允许商店抽成；⑧让商店之间展开竞赛；⑨派模特儿到商店；10.设立直销店；11.对商宣传工作加以管理；12.制定商店经营指南；13.向商店提供销售用具；14.向商店发放公司内部刊物；15.赠送礼品给商店职员加以奖励；16.举行现场表演。
(5)对公司采用何种促销方法?考虑的促销方法有：①让销售员之间展开竞赛；②制定推销员手则；③制作产品目录；④办公司内部刊物；⑤提供销售用具给公司。
(6)进货来源厂商或批发商给予哪些支持?应调查下述哪些：①对经营加以指导；②对员工进行教育；③加强管理；④展开竞赛；⑤提供商品目录；⑥联合做广告。
(7)促销计划的预算是怎么样计算的?应调查是根据“容许成本”，还是根据执行销售计划所必须的“累积成本”。
有关人员计划的调查事项
(1)人员计划的时间有多长?应调查是长期计划，还是短期计划?
(2)计算人员数的标准是什么?应调查是依据下述哪项标准：①总营业额/员工平均营业额；②总营业额/售货员每人平均营业额×1＋直接或间接比率；③总营业额/每人平均营业额×生产率提高指数；④总增值/每人平均增值；⑤总营业额×人事使用率/每人平均人事费用。
(3)是否掌握劳工市场的情况?
四人员计划中是否反映出职员的退职理由?
(5)各种比例如何?应调查下述几方面：①公司正式员工数和临时职员数的比例；②录用新毕业生数和老毕业生数的比例；③大学毕业生和高中毕业生的比例；④男职员数和女职员数的比例。
(6)录用后一年的留用率如何?如果录用人总数为100的话，留用人数和离职人数的比例是多少?
(7)平均年龄、平均工龄如何?
(8)退休年龄为多少?
有关教育训练的调查事项
(1)有无负责教育训练的机构?
(2)有无规定教育体系、教育训练过程的规章制度?如有，应分别调查下述几方面：①教育训练对象；②人数；③教育场所；④教育内容；⑤教育方法；⑥负责教育训练者；⑦教育训练效果检验法；⑧时间；⑨次数。
(3)教育训练与什么有关系?调查与下述哪些有关系?①人事考核；②晋级升职；③工资制度；④轮调；⑤长期计划。
(4)教育训练的前提，是否已掌握了各行业的特点?
(5)教育训练计划是否有成绩目标计划?
(6)教育训练费预算的比重是否大?
有关销售设备计划的调查事项
(1)是否有销售设备及仓库设备计划?如有，应调查计划包括下述哪些：①新店铺；②新仓库；③店铺改善；④仓库改善；⑤购入地皮；⑥设停车场；⑦扩建停车场；⑧机械设备；⑨资料信息处理设备；10.店内装饰；11.陈列架、柜台或橱窗等促销设备；12.集会设备或用品。
(2)有无决定销售设备投资总额的机构?如有，应调查制定总额的标准是什么?考虑的标准有：①与生产能力相对的必要销售设备总额；②资金限额；③装备率×人数；④资本比率(设备总额/营业额)；⑤现代化比率(折旧率/营业额)。
(3)是否对个别计划进行核算?如已核算，应调查是否考虑到收入能力，在考虑到收入能力的情况下，判断标准如下：①现价标准；②年次等额标准；③利润率标准；④回收年数标准。
(4)在不考虑收入能力的情况下，判断标准是什么：①成本标准；②投资报酬率标准；③营业利润率标准；④回收年数标准。
(5)有无将实行核算的项目排出先后顺序的机构?如有，应调查是采用单一标准，还是复合标准?
(6)有无决定筹措设备资金方法的机构?
有关销售人员活动计划的调查事项
(1)全体人员是否都熟悉销售方针、市场计划和销售计划的内容?
(2)销售人员是否明确自己的销售目标?
(3)销售人员怎样分配工作的?应调查销售人员是按下述哪种形式分配：①按地区；②按商品；③按顾客；④按销售方法；⑤按售货来源。
(4)按地区分配时，采取的是何种制度?可以采用的制度是：①单一地区推销；②多地区推销；③自由式推销。
(5)为实现销售计划，经理应向销售人员作何指示?
(6)是否使销售人员熟知销售条件和交易条件?
(7)销售条件和交易条件是以什么标准区别的?应调查是按商品类，或是按地区类，还是按顾客类?
(8)对销售人员的活动是否进行调查?应调查是认真的，或是马虎的，还是自由放任?
(9)是否给销售人员指定访问地点?如要指定，应调查是按下述哪种形式指定的：①按地区；②按销售通路；③按行业种类；④按预定顾客数等。
(10)是否让销售人员负责收集信息?
(11)是否让销售人员负责收回货款?
(12)销售活动所需的用具是否齐全?
(13)是否每天都灌输给销售人员广告宣传计划和促销计划的内容?
