最有效的赢利模式
第32节：以强人姿态压垮对手
作者：程书林
第十一章行业标准型模式我们认为Windows的成功正是来源于盖茨的战略性赢利模式设计中的两个核心要素：最大限度地推销和完美地适应客户偏好。回过头来，我们再来看看VisiOn的教训。VisiOn是一个技术领先却最终失败的典型例子，原因在于缺乏正确的赢利模式设计。它从诞生到死亡的短暂历程揭示了一个本可能成为标准的先进技术是如何被用户拒绝的。VisiCorp的赢利模式设计使得最终用户的转换成本变得相当高。由于VisiOn是通过VisiCorp的零售渠道简装出售，所以最终用户不能在他们买来的电脑中预先安装它。虽然它用一个直观的图形界面满足了用户的需要，但却没能使自己适应另外一些挑剔的客户的偏好，比如较低的转换成本、较低的价格、便利性和大量的应用软件。在决战中取得胜利的微软，接着便以王者自尊，开始了大规模的"圈地运动"。随着Windows迅速成为个人电脑的标准操作系统，盖茨利用Windows标准又在Office软件系统获取了更大的价值。在这次"圈地运动"中，微软改变了它10年来一直采用的定价策略。在零售渠道，微软开始用较低价格提供捆绑系列软件，而不对每一个应用软件单独定价。对大企业而言，微软首创了并行许可证。这样，一个大公司就可以为公司所有的用户批量购买软件的使用权，而不是为每一台机器购买一份软件。这种方式在公司用户中广受欢迎。迅速增长的用户数量给微软带来的是巨大的规模效益，同时盖茨也让他的标准融入到了客户的工作习惯中。而这正是微软赢利模式的根本特征。用标准支撑赢利模式
越来越多的经营实践证明，标准是一个行业赖以生存的基135 懒人计算器大全 懒人计算器
最有效赢利模式的石。这是因为在许多行业，标准的建立可以使客户对产品兼容性和技术延续性方面充满信心，有效地开拓并保卫了市场。然而，单纯建立标准并不能保证企业可以从中获得利润。比如IBM在1981年建立了主流的个人电脑结构，但是到20世纪90年代中期为止，该项业务的累计亏损已达到数十亿美元。相反，如果企业能够用已拥有的标准来支撑正确的赢利模式，标准就能带来巨大的赢利增长。一个标准当中内含的技术可以被复制和模仿，但是一个基于标准的赢利模式却很难被竞争者模仿。因此可以说：行业标准的战略控制制高点是蕴含在赢利模式当中的，而不是在技术发明当中。同样，有了正确的赢利模式，一个持有技术标准的公司就能够泰然处于利润区当中。实际上，创建一种基于标准的赢利模式绝非易事，但是盖茨以其卓越的市场驾驭能力相当高超地做到了。这里面的关键之处就在于他集中运用了"以客户和利润为中心"的理念。微软在快速交货、价格低廉、使用简单，以及适用于不同的应用平台方面，每一个标准都充分贯彻着这一理念。盖茨的第二种战略是，努力实现无缝衔接，消除用户在转向微软产品时遇到的财务上、技术上和支撑方面的困难。第三，他尽可能地扩展自己的同盟军，取得并保住了那些接受微软标准的软件开发商的支持，从而保证最终用户对整个系统感到满意。最后，盖茨再次展示他的大家风范--愿意牺牲眼前的现金流量，来换取未来的行业领导地位和赢利。他的精明类似于我们常说的"薄利多销"。他每次都定价很低，吸引用户选择微软产品，使之大众化。较低的门槛，使得进入很容易，客户的庞大数量则使巨额利润随后而来。这些战略使微软茁壮成长，并使微软成为连接三个行业标准的拥有者。然而，标准必须是健全的，并不断地做出改进和创新，否则就136
第十一章行业标准型模式会被更加了解和迎合客户偏好的竞争者所取代。为了对不断变化的客户偏好做出反应，微软正为建立下两个主要标准而奋斗，即关于因特网和企业内部网的标准。在其发展历程中，微软是一个不断创新者。但是，微软的创新是赢利模式的创新，而不仅仅是技术的创新。微软从未发明任何一种关键技术，它以天才手法使现有技术适应了市场需要，并将技术包含在基于标准的赢利模式当中。这种赢利模式为微软创造了长期的价值、为股东带来了巨额财富。在市场竞争日趋激烈的今天，拥有行业标准就像拥有一个电话网络，使用的人越多，这个标准就越有价值。同时，这张网络还具有防御对手非法入侵的功能。以微软为例，当它的产品更加普及时，这些产品的整个价值便增加了。因为软件产品的边际成本可以忽略不计，卖得越多，利润就越多，公司的市场价值也就越大，对手再进入的机会也就越少。以行业标准为基础的赢利模式，其优势就在于它能保持对其产品和市场的有效控制，同时在获取利润上具有十分显著的优点：首先，这种赢利模式能够占据很大的市场容量。其次，标准的制定者形成事实上的行业龙头，对产品的定价具有更多的话语权。最后，它能够连续不断地带来利润，因为产品的升级具有广阔的利润空间。137
最有效赢利模式的
第十二章专注基础产品模式 懒人计算器 懒人计算器
胡须是男人特有的标志，但是胡须长了既不卫生也不美观。因此，一般来说，胡须长到一定长度时总要刮去。在远古时代，男人们只好用蚌壳、笆鱼齿、燧石等锋利的天然物质做剃须工具。金属出现后，出现了用青铜、铁等制作的剃须刀。这种金属剃须刀自然要比蚌壳好用多了。不过，它用起来很不安全，稍不留神就会碰伤脸部。直到19世纪末，美国的吉列发明了一种安全剃须刀，才使男人们从刮须的烦恼中解脱出来。这种"T"字形的剃须刀的刀刃很薄，很锋利，但由于在刮胡须时，它能随着接触面变换角度，因此不会伤人。从此，人们不再觉得刮胡须是件遭罪的事了。1901年，吉列为自己发明的安全剃须刀申请了专利，同时开了一家专门经营这种剃须刀的公司。关键提醒
一种最有利可图的赢利模式是能够带来长期后续业务的基础产品模式。企业首先推出一个可以扩展的基础产品，并使其在以后的使用中，一直要与其后续产品搭配才能发挥功效。用户购买了基础产品后，不得不长期购买其后续产品。基础产品的销售额和利润可能都不高，但其后续产品的利润却是持续稳定而极具吸引力的。138
